Продажи и управление продажами

Продажи и управление продажами

Интенсивный практический курс, дающий инструменты для успешных продаж.Бизнес Образовательный Альянс предлагает sales-менеджерам, маркетологам  и руководителям компаний принять участие в программах повышения квалификации от Института маркетинга и управления продажами (The Institute of Sales & Marketing Management)

ISMM основан в Лондоне в 1966 году как профессиональная ассоциация специалистов в области продаж и курируется Королевским домом Великобритании. Основное направление деятельности — повышение престижа профессий, связанных с продажами и совершенствование квалификации своих членов. Институт имеет обязательства в области образования перед Евросоюзом.

Цель мероприятия

1. Научить:

• понимать психологию покупателя
• навыкам эффективных продаж и проведения переговоров
• видеть разницу между покупательским поведением личности и компании
• понимать механизмы формирования спроса/предложения

2. Освоить:

• методы и приемы работы с потребителями
• основы маркетинга и его связь с продажами
• инструменты психологического воздействия на покупате
• способы проведения анализа продаж и оценки рисков

ПРОГРАММА КУРСА «ПРОДАЖИ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»

1 блок «Перспективы продаж».

 1. Развитие продаж и их роль в маркетинге.

• Сущность продаж и их роль. Типы продаж.
• Сущность управления продажами и его предназначение.
• Маркетинговая концепция. Реализация маркетинговой концепции.
• Зависимость между продажами и маркетингом.

 2. Покупательское поведение потребителей и организаций.

• Различия в покупательском поведении потребителя и организации.
• Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями и организациями.
• Управление взаимоотношениями.

 3. Стратегия продаж. Наиболее эффективные стратегии в период экономического кризиса и стагнации.

• Процесс продаж и маркетингового планирования.
• Разработка маркетингового плана.
• Место продаж в маркетинговом плане.

 2 блок  «Приемы продаж».

 4. Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам.

• Определение сфер ответственности по продажам.
• Оценка источников получения потенциальных покупателей.
• Ведение систематического  учета информации по потребителям.
• Сущность ведения переговоров.

 5. Навыки и умения для осуществления персональных продаж. Особенности продаж в период спада на рынке.

• Идентификация запросов и проблем.
• Презентация и демонстрация. Устранение возражений.
• Ведение переговоров. Осуществление непосредственной продажи.
• Последующие действия.

 6. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами. Как сохранить клиентов даже в период кризиса.

• Что такое управление ключевыми клиентами?
• Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентами.
• Задачи управления ключевыми клиентами и требуемые для этого навыки и умения. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами.

 7. Продажи на основе взаимоотношений.

• От комплексного управления качеством до заботы о потребителе.
• Понятие обратного маркетинга.
• От маркетинга взаимоотношениями до продаж на основе взаимоотношений.

 3 блок  «Среда, в которой осуществляются продажи»

 8. Условия, в которых осуществляются продажи.

• Ситуационные и управленческие факторы, влияющие на продажи.
• Каналы продаж.
• Услуги, связанные с продажами.
•  Стимулирование продаж.
• Паблик рилейшн.

 9. Международные продажи.

• Экономические аспекты.
• Международные продажи и отдельная компания.
• Факторы культуры в международных продажах.
• Ценообразование.
• Учет влияния курсовых разниц.

 10. Использование для продаж приемов прямого маркетинга и IT-технологий.

• Сущность прямого маркетинга.
• Приемы прямого маркетинга  и способы их применения.
• Использование Интернета для продаж и маркетинга. Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами.

 11. Правовые, налоговые  и этические аспекты.

• Контракт. Условия и временные сроки.
• Система налогообложения.
• Налог на добавленную стоимость и его влияние на установление цены.
• Правовой и налоговый контроль.

 4 блок  «Контроль за продажами»

12. Прогнозирование объема продаж.

• Место прогноза продаж в системе планирования маркетинга.
• Приемы качественного прогнозирования.
• Приемы количественного прогнозирования.
• Использование компьютерного  обеспечения для прогнозирования.

 13. Составление бюджета и его оценка. Особенности бюджетирования в период экономического спада.

• Цель составления бюджета.
• Горизонт планирования, работа с отклонениями.
• Распределению бюджета. Управление эффективностью.
• Задание стандартов по работе.
• Сбор информации.
• Показатели работы.
• Анализ показателей

Экзамен